傾聴力と質問力を強化して、顧客の本音とニーズを引き出す

ロールプレイで学ぶ営業力養成セミナー [ヒアリングスキル編] 2020/6/18 (木)

2020 日本能率協会中部地域限定研修プログラムガイド ダウンロードはこちらから
顧客本位の視点に立ち、顧客の本音を引き出すためのヒアリングスキルの核となる「傾聴力」と「質問力」を高め、課題解決型の提案営業につなげます。
※多くの演習を取り入れ、ロールプレイを実施することで、実践的なスキルを身につけ、参加者の営業力を強化します

開催概要

参加対象

・ 若手・中堅の営業職の方
・ 顧客とのコミュニケーションに課題意識があり、ヒアリングスキルを伸ばしたい方
・ 提案営業のスキルアップを目指す方
・ 顧客の取引金額アップを狙いたい方

セミナーのねらい

顧客はいつでも課題解決の必要性を抱えています。しかし、モノと情報が氾濫しているなかで顧客は自社の本来のニーズや課題解決策が見えなくなっています。このような状況だからこそ、営業パーソンが顧客本位の視点に立ち、顧客の本音を引き出すことで、課題解決型の提案営業が可能になります。
本セミナーは、多くの演習を取り入れ、ロールプレイを実施することで、営業パーソンのヒアリングスキルの核となる「傾聴力」と「質問力」を高め、提案の質を上げ、参加者の営業力を強化します。

ヒアリングスキルを高めると

①傾聴力を高め、お客様の話をどんどん引き出せるようになり、お客様の好感と信頼感を獲得できます。
②質問力を高め、拡大質問(5W1Hを駆使した質問)をする事でお客様の本音を引き出せるようになります。
③お客様が抱えるニーズを的確に押さえることができ、提案の質が向上し、成約(受注)率が高くなります。

参加者の声

・お客様の心理の変化をブレイクダウンし、それぞれのステップで実行すべきポイントが理解できた。(20歳代・男性)
・ロールプレイがあるので、論理から手段まで落とし込むことができた。(20歳代・男性)
・どの業種の方にも役に立つ内容で、具体的な話が多く、流れもわかりやすかった。(40歳代・男性)
・自らが行っていた営業に対して不足している部分、無自覚な部分がわかった。(30歳代・男性)

プログラム

項目 内容
1日
10:00~17:00

■オリエンテーション

・セミナーのねらいと効果

1. 顧客満足度の高い提案型営業の基本を理解する

・顧客本位の考え方が重要な理由

・提案型(課題解決型)営業を理解する

2. 顧客に寄り添う営業スタイルを理解する

・顧客の購買決定に至る心理変化を理解する

・顧客の心理変化に伴走する6つの営業プロセスを理解する

3. 顧客の興味を喚起させるスキル

・ラポールと動機づけのスキルを身に付ける

4. ヒアリングスキルを強化する

・傾聴力を強化する

  • 演習

~アクティブリスニングのテクニックを身に付ける

・質問力を強化する

  • 演習

~5W1Hを駆使した拡大質問を使いこなせるようになる

・顧客の本音を引き出す

    ~オートクライン効果、ジョハリの窓理論

・未来質問で顧客をワクワクさせるテクニックを身に付ける

5. 顧客ニーズを正確に把握する

  • ロールプレイング

・顧客ニーズの背景、問題点、今後の影響、課題解決の本気度を押さえる

・受注のために必ず押さえたい6つのポイントを理解する

6. 効果的なプレゼンテーションにつなげるために

・ヒアリングした内容を効果的なプレゼンにつなげるためのポイントを理解する

7. 実践演習

  • ロールプレイング

・自由選択テーマで商談のヒアリング~プレゼンのプロセスを実践してみる

※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。

ご案内

講師

田中 和義(たなか かずよし)
一般社団法人日本能率協会 専任講師
営業力強化コンサルタント
株式会社エス・シー・ラボ 代表取締役

(株)リクルートをはじめ、人材ビジネス企業数社で、提案営業、営業マネージャー、企画マネージャー、事業統括マネージャーを経験。人材ビジネスの業界経験25年、営業経験と営業マネージャー経験あわせて20年以上の経験を持つ。
リクルートグループ各社では営業表彰20回以上、全社営業MVP表彰2回、リクルート、リクルートフロムエー 2社でトップセールスクラブの殿堂入り、そして10年連続4半期目標達成の記録を持つ。(株)クイック(東証一部)においては、名古屋支店長として新規事業立ち上げに係り、5年間で年間売上を6倍以上に拡大。その他、キャリアアドバイザーとして、1000名以上のビジネスパーソンとの面談、転職支援を経験。また自社の新卒・中途あわせて500名以上の面接も担当。

【著 書】
「相手に本音を語らせて、思うように動かす技術」(明日香出版社)

定員について

22名(5名に満たない場合は中止または延期する場合があります)

会場(名古屋)

日本能率協会・研修室(名古屋)

〒450-0002
名古屋市中村区名駅4丁目26番25号 メイフィス名駅ビル6階
TEL:052-581-3271

交通アクセス

JR名古屋駅 広小路口徒歩7分
名鉄名古屋駅 より徒歩5分
ミヤコ地下街4番出口すぐ前

お申込みはこちらから

2007-2020© Japan Management Association All Rights Reserved.